家办成香饽饽？金融机构加速布局

　　随着财富管理和私人银行业务的发展，近期，金融业内掀起了一股关注家族企业财富传承的热潮，保险、券商以及信托公司等金融机构纷纷布局家族办公室业务，力求在这一市场占据一席之地。

　　家族办公室可以提供全方位财富管理和家族服务，以使高净值人群资产得以长期发展，并使其资产能够顺利进行跨代传承和保值增值的机构，其复杂性和特殊需求为金融行业带来了全新的挑战和机遇。

　　麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期，金融机构应抢占先机，加快布局家族办公室业务，满足塔尖人群的综合性需求，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。

　　金融机构竞相布局家族办公室业务

　　目前，中金公司、中信证券、中信建投、国泰君安、银河证券、兴业证券、招商证券、广发证券等券商瞄准高净值财富市场，相继推出家族办公室相关服务。中信保诚人寿、中宏人寿、泰康人寿、太平人寿等险企也推出家族办公室，为用户提供财富管理、家族信托、法税咨询、教育规划等服务。保险中介机构也在2023年布局家族办公室，如泛华保险销售服务集团推出高端业务品牌“泛华家族办公室”。与此同时，在转型压力之下，信托公司也通过家庭服务信托、保险金信托、家族信托等工具，打造自己的家族办公室品牌。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾指出，家族办公室业务具有低风险、高回报、高品牌溢价等特点，有较高客均价值。因此，银行、保险、信托、券商，第三方财富公司都开始积极布局家族办公室业务。

　　同时，宁波银行私人银行首席财富顾问陈伯宪也向21世纪经济报道记者表示，银行、保险、信托、券商等金融机构在经营发展过程中都沉淀一批超高净值客户，这部分客户需要更加个性化和专属的服务，金融机构为了更好经营这部分客户，纷纷设置家族办公室。

　　高净值人群财富传承需求促进家族办公室发展

　　一众金融机构发力布局家族办公室业务的背后是中国高净值人群的快速增长。

　　而且，经过40多年改革开放，第一代民营企业家已完成财富积累，正步入代际传承节点，需求日益增长且多元复杂，包括财富管理、家庭治理、企业经营等，基于复杂、多元、高度个性化的需求，家族办公室这一服务模式应运而生。

　　相较传统私人银行或财富管理等机构，家族办公室站在家族角度，通过更专属、定制、长期、无边界的方式，独立为超高净值家族提供专业化、体系化、一体化、平台化家族事务管理服务。

　　家办业务“好吃不好拿”

　　对金融机构而言，家族办公室业务所带来的好处并不仅限于该项业务本身。金融机构在服务这些高净值人群过程中也在不断扩大自己业务覆盖面。

　　麦肯锡《全球领先的家族办公室的成功之道》指出，家族办公室业务被誉为“财富管理皇冠上的明珠”，服务于金字塔顶尖人群的综合性需求，能有效带动和辐射金融机构内部其他业务，同时帮助金融机构树立起专业、综合、值得信赖的品牌形象。

　　然而“皇冠上的明珠”却并不好摘，周瑾向21世纪经济报道记者表示，家族办公室业务门槛较高，现有目标客群只是开展家办业务的前提，在这方面，银行系家族办公室更具优势，原渠道能触达更多目标客户群。但作为一项能力驱动型的业务，家族办公室更需要金融机构的全方位服务能力作为支撑。

　　他进一步指出，这一人群对家族办公室的要求不单是进行财富管理，还要求其具有家族治理、企业经营、全球资产配置、税务安排等全生态合作能力。

　　家族办公室业务有待进一步发展完善

　　虽然险企、券商、信托公司等都加大投资布局家族办公室业务，但不同牌照背景的家族办公室在服务策略上会有所不同，会依托自身基因和禀赋，逐步探索适合自己的家办业务发展模式。

　　某信托业内人士向21世纪经济报道记者表示，在开展家族办公室业务上，制度优势是信托公司展业的关键，信托资产的风险隔离功能是信托法赋予的独特优势。

　　西南地区某财富团队负责人李斌称，保险公司开展家族办公室业务时更侧重财富的定向传承和代际传承。其优势是安全，但周期期限比较长，看不到眼前收益，因此保险系家族办公室会和其他金融机构进行合作。

　　虽然家族办公室正处于高速发展的窗口期，未来也将迎来重大发展机遇，但目前国内家族办公室在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距，中国超高净值家族客群仍有很多尚未充分挖掘和满足的需求。

　　上述信托业内人士表示，目前，国内家族办公室所能提供的服务与客户的期望值还相差甚远。

　　陈伯宪指出，目前市场上的家族办公室大多还停留在“销售产品”层面，对于家族办公室的概念相对模糊，也没有很好发挥家族办公室的核心功能，真正意义上的家办其实相对少见。

　　李斌则预测，未来国家会对家族办公室的开办设置一定准入门槛和限制，要不然可能会发展为高净值客户爆雷的重灾区。他指出，目前不少私人工作室虽然打着家族办公室的牌子，但产品和业务在打擦边球，需要我们高净值客户去关注和警惕。

　　(作者：林汉垚)

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